行業(yè)資訊
你已經(jīng)停止使用的最好的銷售技巧
有時(shí)候，銷售培訓(xùn)和“高級(jí)的”銷售策略帶給你的傷害要比好處多得多，尤其是你采用的技巧遠(yuǎn)離對(duì)你最有用的東西。以下是一個(gè)例子。
我的妻子想要購買一輛新車。她喜歡跑車，所以我們?nèi)ヒ粋€(gè)經(jīng)銷商那里看寶馬135i。業(yè)務(wù)員們?cè)谕＼噲?chǎng)徘徊，仿佛沒有接待顧客的銷售人員也不應(yīng)該做這樣的事情，他們看我們開車，在成排的汽車內(nèi)部穿行，最終我們停在135i車前。
一個(gè)年輕的小伙子走過來，顯然是輪到他了。簡短的打招呼后，顯然他開始按照心理銷售技巧清單開始銷售。
顯然，“核實(shí)你的銷售線索”是他清單上的第一部。但他做得并不好，所以他繼續(xù)往下進(jìn)行“確定客戶需求”，他問我們?cè)谝粋€(gè)小汽車?yán)飳で笫裁礀|西。并非無禮，我的妻子問了幾個(gè)他很難回答的問題(對(duì)于禮貌婉轉(zhuǎn)的說法，她有自己的技巧)，可能是因?yàn)樗恢睂⒆⒁饬Ψ旁诶门嘤?xùn)所學(xué)的東西獲得更高的銷售額上所以未能回答出來。
然后他讓我們大吃一驚。他停止說話，深吸了一口氣說：“對(duì)不起。我真的很討厭這個(gè)。等一會(huì)兒，我會(huì)找一位真正能夠幫助你們的人”。
我的妻子心軟了，作為一個(gè)做事有條不紊但又關(guān)心不該做的事情的一個(gè)妻子，她說：“不，我們不需要任何其他人，你就做得很好了。嘿，告訴我你是否曾經(jīng)開過這些車中的任意一輛”?
“噢，當(dāng)然,”他說。明顯地看出來情緒有所好轉(zhuǎn)?！八鼈冋娴暮芸臁赡芪也⒉辉撜f這些，但是他們比M3更好操控”。他環(huán)顧了一下四周確保沒有人在附近，然后說：“即使你不打算買，你至少應(yīng)該試駕一下，這種感受真的讓人很興奮”。
我們?cè)囻{了，而且她也買了一輛。(直到一年后，她還很喜歡。)
最初，他做錯(cuò)了什么呢?他讓培訓(xùn)把自己變成一個(gè)不是自己的銷售人員。他努力讓自己成為一個(gè)核實(shí)銷售線索、建立關(guān)系、介紹特征和規(guī)格并努力獲得承諾的人。
在這個(gè)過程中他放棄了他最強(qiáng)的一項(xiàng)。他停止做他自己，停止做一個(gè)充滿熱情的愛車青年。
考慮一下你目前使用的銷售策略。它們是否讓你遠(yuǎn)離你的強(qiáng)項(xiàng)?
·如果你天生內(nèi)向，就不要嘗試變成這個(gè)家伙。就銷售而言，聆聽比說要有效得多。
·如果你善于觀察并有很好的直覺，請(qǐng)不要束縛在核實(shí)過程中。在我們的例子里，我們停在一排相當(dāng)昂貴的135i汽車前，所以任何銷售人員都可以放心大膽地猜測(cè)出我們對(duì)這個(gè)車感興趣。(事實(shí)上，你試駕多的車可能比你能夠提供的關(guān)于核實(shí)銷售線索的答案更有說服力。)在“您好，”之后，銷售人員最好說：“告訴我你想要開走哪一輛，我去給您取鑰匙”。
·如果你天生就隨和愛閑聊，那么請(qǐng)不要嘗試走專業(yè)或權(quán)威路線。采用與朋友聊天般的交談方式，當(dāng)然要有目的。只要你真誠，潛在客戶就會(huì)做出回應(yīng)。
聽起來很簡單吧?確實(shí)很簡單……但是很多人忽視了他們所使用的銷售技巧應(yīng)該有助于他們的強(qiáng)項(xiàng)。
這是所有銷售策略中最好的，你可以把這個(gè)策略應(yīng)用到任何一個(gè)行業(yè)。
